Technico-commercial (Parcours POEI )

• Comprendre le rôle, les attendus et l’environnement du métier de technico-commercial.
• Analyser un marché, un secteur d’activité, une cible et l’environnement concurrentiel.
• Organiser un plan d’actions commerciales cohérent et directement exploitable.
• Prospecter à distance et physiquement en utilisant les bons canaux et les bons outils.
• Préparer, conduire et exploiter des sessions d’appels commerciaux.
• Conduire un entretien de découverte client et qualifier un besoin.
• Construire une proposition commerciale adaptée, argumentée et chiffrée.
• Argumenter, traiter les objections, négocier et conclure.
• Assurer le suivi commercial, la fidélisation, le reporting et la préparation de l’intégration en entreprise.
• Formaliser un dossier fil rouge professionnel présenté devant un jury final.

Bloc 1 – Intégration, positionnement et posture professionnelle : 14 h

• Présentation du dispositif POEI, du parcours et des objectifs de formation.
• Présentation du métier visé et des attentes opérationnelles de l’entreprise.
• Diagnostic initial, positionnement individuel et identification des besoins.
• Posture professionnelle, organisation personnelle et cadre de travail.

Bloc 2 – Fondamentaux du commerce et de la relation client : 35 h

• Cycle de vente, typologies de clients et segmentation commerciale.
• Communication commerciale, écoute active, questionnement et reformulation.
• Découverte client, premières objections et adaptation de la posture.
• Premiers entraînements à l’entretien commercial et à la relation client.

Bloc 3 – Veille commerciale, analyse marché et plan d’actions : 35 h

• Analyse du marché, du secteur d’activité et des tendances utiles.
• Veille commerciale et concurrentielle.
• Identification des cibles et qualification d’un fichier prospects.
• Priorisation des actions et structuration d’un plan d’actions commerciales.

Bloc 4 – Prospection multicanale et sessions d’appels : 56 h

• Prospection téléphonique : préparation, accroches, scripts et trames d’appel.
• Franchissement des barrages, qualification rapide et prise de rendez-vous.
• Prospection par courriel, social selling et articulation avec le téléphone.
• Simulations de prospection terrain, entraînements en visioconférence et e-learning.
• Utilisation d’un CRM, suivi des contacts et exploitation des résultats.

Bloc 5 – Découverte client et qualification du besoin : 35 h

• Préparation de l’entretien commercial.
• Collecte et exploitation des informations utiles.
• Techniques de découverte, questionnement, écoute active et reformulation.
• Identification des attentes, contraintes, priorités et motivations d’achat.
• Diagnostic commercial et synthèse du besoin.

Bloc 6 – Construction d’une solution technique et commerciale : 35 h

• Traduction du besoin en solution commerciale ou technique.
• Hiérarchisation des arguments et valorisation des bénéfices client.
• Prix, marge, rentabilité, chiffrage et logique de devis.
• Construction d’une proposition commerciale adaptée au contexte client.
• Préparation de la présentation de l’offre.

Bloc 7 – Argumentation, négociation et conclusion : 42 h

• Argumentation en bénéfices et valorisation de l’offre.
• Traitement des objections et défense du prix.
• Techniques de négociation, concessions et contreparties.
• Repérage des signaux d’achat et techniques de conclusion.
• Mises en situation de négociation et débriefings pédagogiques.

Bloc 8 – Suivi commercial, fidélisation, CRM et reporting : 28 h

• Suivi des prospects, opportunités et actions de relance.
• Fidélisation et qualité de la relation client.
• Utilisation des outils CRM et tableaux de bord commerciaux.
• Indicateurs de performance, analyse des résultats et reporting.
• Organisation personnelle et amélioration continue du suivi commercial.

Bloc 9 – Évaluations, préparation à la prise de poste et bilan final : 20 h

• Évaluations formatives et sommatives.
• Mises en situation globales et bilan individuel des acquis.
• Formalisation du dossier fil rouge et du cas pratique écrit individualisé.
• Préparation du support PPT final de 30 slides maximum.
• Présentation orale devant jury, mise en situation commerciale finale et bilan de fin de parcours.

Formation accessible aux personnes en situation de handicap après analyse des besoins spécifiques. Les adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles sont étudiées avant l’entrée en formation.